Допродажи в аптеке конкретные примеры
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Допродажи в аптеке конкретные примеры». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Третья группа: действительно продавцы. Те, кто с гордостью может произнести название своей профессии. Их позиция часто звучит так: «Победа или смерть», причем, под победой подразумевается обязательная продажа.
Для внешнего маркетинга используется наружная реклама, мейлинг, ИТ-инструментарий, телефонный маркетинг и т. д.
Содержание:
Заметки практика: проблемы качества обслуживания в аптеке. Часть I
Ведь согласитесь, если Ваш клиент покупает жарочную панель Bosch, предложить гриль более дешевого бренда и не вписывающийся в дизайн будет не кстати.
Лекарственные препараты и медицинские изделия до подачи в торговый зал должны пройти предпродажную подготовку, которая включает распаковку, рассортировку и осмотр товара; проверку качества товара (по внешним признакам) и наличия необходимой информации о товаре и его изготовителе (поставщике).
Для выявления общей закономерности рисуется кривая изменения продаж. По выявленной направленности (тренду) делается прогноз на предстоящий период.
Для того чтобы посмотреть, как же в практической деятельности осуществляются процессы продаж, какие роли зачастую выполняют первостольники, насколько грамотно и квалифицированно они строят диалог в торговом зале, насколько хорош спектакль «Фармацевтическая продажа», нашим университетом в рамках подготовки к конференции было проведено специальное научное исследование.
Аптечному бизнесу требуются заведующие аптеками нового типа
К дивану – кресло, эксклюзивную обивку, плед. Все это может понадобиться покупателю при покупке основного продукта.
Для контроля результатов усилий на всех уровнях важно использовать подсчет посетителей. Делать это можно с помощью горизонтальных и вертикальных систем подсчета, термодатчиков или лазерных сканеров (Рис.1).
Аптечными сетями эксперты-аналитики RNC Pharma назвали организации, которые объединяют… хотя бы три аптеки. Почти четыре пятых лекарственного рынка фармацевтические гиганты заняли не «сами по себе», а вместе с многочисленными маленькими игроками. Что в рыночных условиях – огромный плюс для покупателя. Вывески меняются, конкуренция остаётся.
Это говорит о том, что фармацевты должны брать инициативу в свои руки. Характер вопросов, задаваемых фармспециалистом, зависит от степени сформированности потребностей самого посетителя. Исходя из проведенного исследования, по всей видимости, фармпродажи обладают в этом направлении целым рядом специфических особенностей.
З примера успешных продаж: шире, лучше, эффективнее
Сегодня мы поговорим с врачом редкой специализации — терапевтом–гемостазиологом сети клиник репродукции и генетики Нова Клиник Лидией Олеговной Бузян.
В 2010 году процент сетевых аптек вновь чуть выше, чем в предыдущем. Их присутствие в лекарственном ритейле по-прежнему растёт – хотя о прежних темпах роста остаётся только ностальгировать. Так или иначе, в 2014 году аптечные сети занимают четыре пятых фармацевтической розницы. По прогнозам RNC Pharma, результат 2015 года будет выше. Но незначительно. Первое время улыбка персонала там была перманентной. Приходя на работу, мальчики и девочки снимали с вешалки и на весь рабочий день надевали фирменные кепки. Затем открывали шкафчик, из граненого стакана с водой доставали улыбку и вставляли ее в рот — тоже на целый день. Но у славян не стоит улыбаться, если собеседник твоей улыбки не понимает, не находит ей объяснения.
Итак, 83–86% отечественных фармацевтов и провизоров не особенно стремятся увеличивать средний чек. Отразило ли исследование действительность?
Комплексные покупки и дополнительные продажи в аптеке. Почему их так мало?
В соответствующей зарубежной и отечественной литературе считается, что установлению контакта с посетителем, которого фармацевт в будущем хочет видеть своим покупателем, должно уделяться до 40 % внимания и времени. Основная задача специалиста аптеки на этом этапе – упрочить доверие посетителя, так как посетитель уже обозначил доверие, зайдя в эту аптеку.
Порекомендовать могу одно: ежемесячные акции по росту уровня знаний ассортимента, и прежде всего дорогостоящего. Пусть в небольшом объеме, но каждый месяц. Создавать корпоративную базу знаний нужно, выделяя только наиболее важную информацию из аннотаций и Интернета и переводя ее в печатный вид. Именно документально-оформленная база позволяет постоянно воспроизводить знания.
Первое впечатление при контакте с незнакомым человеком формируется в течение 3-5 секунд, в течение следующих 20-60 секунд первое впечатление закрепляется. Покупатель должен видеть в вас профессионала, которому можно доверять и который уважает его интересы и разделяет ценности. Покупатели хотят большего, чем просто приобрести продукт: они хотят, чтобы к ним хорошо относились.
Выход из сложившейся ситуации я вижу вовсе не во внедрении стандартов обслуживания, а в повышении управленческих навыков заведующих аптеками. Именно они, на мой взгляд, должны оказывать управленческое влияние на изменение поведения персонала. Но до сих пор непонятно, почему в столь сложном аптечном бизнесе так мало внимания уделяется подготовке заведующих аптеками.
Выражение лица и улыбка в первые секунды общения часто намного важнее того, что вы говорите. У артистов балета существует профессиональный термин: «держать спину». Для продавца не менее важно «держать лицо» — даже если он расстроен или устал. Однако в этом приеме скрыт определенный нюанс.
Только три наглядных примера требуют буквально 30 секунд для выполнения. Допродажи в аптеке существуют нескольких видов, и время на их предложение составляет до полутора минут. Однако, до сих пор популярно предлагать в основном витамины. Скрытые возможности большого аптечного ассортимента велики. Целесообразно системно объединять ассортимент при банальной симптоматике и возрастных состояниях.
Постановление Правительства РФ от 19.01.1998 N 55 (ред. от 05.12.2019) «Об утверждении Правил продажи отдельных видов товаров, перечня товаров длительного пользования, на которые не распространяется требование покупателя о безвозмездном…
Надо лечить причину запоров, но я также советую почистить организм от токсинов». Далее следует название.
Конкретные инструменты повышения эффективности торговли каждый руководитель аптеки выбирает самостоятельно.
Но если посмотреть на эту сцену со стороны, то возможно, мы увидим во взгляде: «КАК ВЫ МНЕ ВСЕ НАДОЕЛИ!!!» и услышим «впаривающий» тон.
Самые полезные и интересные материалы АиФ. на Даче
Буду вам крайне признательна, если вы поделитесь ссылкой на эту статью со своими друзьями и коллегами в социальных сетях.
Распространенный вариант: приходит медицинский представитель и пытается захватить большее полочное пространство, чем занятая его продуктом доля рынка. При том что в идеале эти два фактора должны быть равноценными. Поэтому, отметил эксперт, прежде чем идти на уступки, очень важно выяснить, каково реальное место предлагаемого товара.
Однако предмет изучения на этот раз был неожиданный – коммерческая сторона общения первостольника с посетителем. По итогам исследования эксперт пришёл к выводу: во всех частях нашей страны, при любых форматах и размерах аптечных сетей наши фармацевты и провизоры абсолютно не умеют продавать.
Наступило время тонких настроек бизнеса. Но на сегодняшний день в большинстве российских аптек до сих пор не налажено системное управление продажами.
«Не умеем мы продавать. И это – не главное»
Предложение лекарств по более низкой цене пока еще не отрегулировано в принципе. При этом аптекам необходимо перестраиваться в предложении дорогостоящих средств аптечного ассортимента. Для удержания продаж такого ассортимента необходима новая модель обслуживания, которая будет существовать, не вступая в конфликт с законодательством и контролирующими органами.
Что касается поиска профессиональных и инициативных фармацевтов, то это вообще бессмысленная трата времени и ресурсов. Такие фармацевты если и существуют, то в условиях кадрового дефицита набрать достаточное их количество для всей аптечной сети не представляется возможным.
Фармацевты в аптеках совмещают обязанности медработников и специалистов по продажам. Продажи в аптеке основываются на общих принципах продаж, но есть и нюансы.
Первая группа: бывшие работники торговли. Традиция смотреть сверху вниз на покупателя, сохраненная с советских времен, пусть даже замаскированная, отталкивает клиентов.
Консультационная функция заведующей – это компетенция, имеющая высокое значение для развития аптечного бизнеса. Но при ограничении знаний, моделей и приемов, производить консультации первостольников в аптеке не представляется возможным.
Чаще всего руководители аптечных сетей, для того чтобы задействовать механизм допродажи, внедряют систему мотивации и/или ищут мотивированных, профессиональных и инициативных фармацевтов.
GLP, качество лекарств, FDA, ОРВИ, простуда, грипп, диарея, аллергия, поллиноз, ринит, насморк, сахарный диабет, инфаркт, инсульт, книга для руководителей аптек, семинар, тренинг для продакт-менеджеров, конференция, вакансии, цены на лекарства, доказательная медицина, оценка медицинских технологий, ГОБМП, СК Фармация, гепатит С, гепатит В, ВИЧ/СПИД, остеопороз, В.Н. Локшин, С.Е.
Далеко не в каждой аптечной сети существует эффективная система управления, побуждающая фармацевтов предлагать дополнительную по-купку при каждой продаже. На мой взгляд, это связано, прежде всего, со слабостью системы управления персоналом и неправильными предпо-сылками при организации процесса продажи товара в аптеках.
Как бизнес-коучинг способен развивать директоров аптек и аптечных сетей
Обычно дополнительный продукт ниже по стоимости от основного как минимум вдвое, и на него соглашаются около 25% Ваших клиентов.
Суть проста: к основному продукту предлагаются дополнительные. Таким образом Вы экономите на привлечении клиентов и увеличиваете прибыль примерно на 30%.
Как увеличить продажи в аптеке
Товары сезонного спроса в аптеке Сезонность определяется как календарно-зависимое циклическое изменение спроса.
Временные затраты от 30 секунд до 1 минуты позволяют продать дополнительный товар в-среднем за 500 рублей. Подобные допродажи способен ежедневно производить минимум 10 наименований один первостольник. А если бы это делали все специалисты розницы в течение 30 дней месяца, то стал бы очевиден объем прироста.
Между тем, у разных групп лекарственных препаратов, медицинской техники, БАДов, средств парафармацевтики существуют совершенно разные техники розничных продаж.