Воронка продаж что это и как пользоваться
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Воронка продаж что это и как пользоваться». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Какие именно показатели подлежат сравнению?
- Конверсия по этапам, в разные периоды у разных менеджеров;
- Показатели деятельности у конкретных менеджеров;
- Разные периоды.
Сегодня прямые продажи теряют позиции, а клиенты требуют мягкого ненавязчивого подхода с учетом их интересов.
Содержание:
Немного истории и особенностей современного рынка
Зная, что такое воронка продаж, представители малого и среднего бизнеса могут существенно поднять свой доход.
Так как сайт стоит 30.000 рублей, то наш заработок вырос на 60.000 рублей. А мы просто запустили на сайт на 50 человек больше, доработав немного объявления. Согласитесь, что это круто знать и понимать в каком месте у тебя слабые места. Так ты понимаешь, куда именно стоит направить усилия.
Давайте на примере посчитаем воронку, посмотрим, как измениться прибыль при увеличении конверсии на 1% и подумаем, какими способами можно повлиять на конверсию на разных этапах. Конечно, воронка у каждого своя, но это просто показательный пример.
Если в прошлом месяце менеджер сделал 100 звонков, выставил 30 КП и заключил 5 контрактов, с натяжкой выполнив план, а в этом месяце он сделал 20 звонков, выставил 2 КП и говорит, что заключит 10 контрактов. Может такое быть? Нет? А вот и может, это стрельнут 20 КП с прошлого месяца. Но даже если они выстрелят — обнадеживаться нельзя. Что произойдет в следующем месяце?
Этапы воронки продаж: от понимания до построения
Допустим, фирма занимается продажей медицинского оборудования. Взаимодействие с клиентами ведется через CRM-систему. В обязанности 3 менеджеров продаж входит: общение с клиентами, предложение товаров, заключение сделок, контроль оплаты заказов.
Часто бывает, что менеджер, сделавший 100 звонков и выставивший 10 коммерческих предложений, заключил 0 контрактов. Здесь уже есть место для анализа и определения слабых мест воронки. Во-первых, почему из 100 звонков всего 10 коммерческих предложений? Нужно работать над мотивацией клиента получить коммерческое предложение?
Вам нужно уметь подстраиваться под клиента, продавать ненавязчиво, потому что продажи в лоб уже больше не работают. Продажи сегодня – это настоящее искусство, умение понимать и чувствовать потребителя, изучать его проблемы, и уметь вовремя и правильно предлагать решения.
С приходом посетителей в магазин воронка продаж не закрывается: нужно направить их к действию и превратить в покупателей.
Если посетитель стал покупателем — приобрел нужный товар или услугу, будет неправильно расстаться с ним, радостно отметив сделку. Такой лид надо беречь и держать при себе: баловать бонусами за верность, дарить скидки на повторные покупки, помогать в приобретении сопутствующих продуктов.
После того как первая информация получена, человек начинает испытывать интерес к конкретному продукту или бренду, и начинает узнавать более подробные детали именно о нём. Это и есть второй этап – этап интереса. Сейчас он ищет разные продукты на рынке, сравнивает, изучает характеристики, узнаёт цены. Все эти моменты можно продумать и грамотно автоматизировать, чтобы избавить вас и ваш отдел продаж от рутинной работы, а самое главное – улучшить работу с клиентами.
Вопрос 3. У меня 4 торговые точки на рынке, как мне помогут знания о воронке продаж? Елена, 34 года, г.
Как правильно выстроить воронку продаж
Может цены не те? Может условия устарели? Может менеджеры разленились и ждут, когда клиенты сами откликнутся на их предложение? Для того, чтобы воронка продаж давала более точный ответ и нужны более мелкие этапы воронки продаж. По нашему опыту оптимально в воронке 7 -12 этапов. Меньше — сложнее искать узкие места воронки, больше — сложнее вести учет менеджеру, хотя бывают и исключения.
Воронка продаж простыми словами — это путь потенциального клиента от первого знакомства с предложением до покупки товара, услуг, информации.
Прошло то время, когда хватало простых рекомендаций, когда человек просто приходил в магазин, делал покупку. Вам было всё равно, откуда он пришёл, откуда о вас узнал, и вернётся ли ещё – потому что такой магазин с таким товаром был только у вас. И вы знали, что он вернётся.
Воронка продаж простыми словами — это путь потенциального клиента от первого знакомства с предложением до покупки товара, услуг, информации.
Прошло то время, когда хватало простых рекомендаций, когда человек просто приходил в магазин, делал покупку. Вам было всё равно, откуда он пришёл, откуда о вас узнал, и вернётся ли ещё – потому что такой магазин с таким товаром был только у вас. И вы знали, что он вернётся.
Это тактическая схема, условная и предельно упрощенная, которая представляет собой формализацию поэтапного пути идеального потребителя (Consumer Journey).
Воронки продаж для современного бизнеса
Давайте предположим, что проделав эти операции, мы добились того, что на сайт из 1000 человек заходит не 100, а 150 человек. То есть конверсия по горячим запросам — 15%. Согласитесь, это достаточно реальные цифры.
Графически это можно представить как попытку сделать из воронки трубу. То есть нашей задачей будет повышение эффективности на каждом из уровней, а не только на верхнем. На примере сайта нужно добиться того, что он будет выдавать конверсию «посетитель — звонок» не 1%, а 3%. То есть из 100 посетителей не 1, а 3 позвонят нам или оставят заявку.
Под путем и контактами, я имею ввиду цепочку взаимодействий с клиентом. Например, человек увидел ваше объявление в поисковой выдаче, перешел на landing page, ознакомился и оставил заявку, вы перезвонили ему и договорились о встрече, а на встрече окончательно убедили его и подписали договор. То есть воронка отражает весь цикл покупки.
Отвечу на вопросы: для чего она нужна вам, как рассчитать эффективность, в какой последовательности составлять.
Эффективность воронки продаж в двухуровневых схемах
Воронка продаж (purchase funnel, sales funnel) – это путь, который проходит клиент от знакомства с товаром до покупки. Ее придумал американский адвокат Элиас Льюис в XIX веке. Обычно ее представляют в виде картинки с кратким описанием, но талантливые маркетологи записывают и в таблицах Excel. Различия в том, что в оффлайн сложнее, а иногда и вовсе невозможно отследить откуда пришел потенциальный клиент: с ТВ рекламы, газеты, флаера и т.д. Это делает более сложным анализ и корректировку эффективности воронки.
После того как клиент уже принял решение купить этот продукт или заказать услугу – это уже переход на следующий этап. Здесь все зависит от вашего отдела продаж и умения специалистов обслужить человека. Если речь идет об интернет-магазине – важно на этом этапе обеспечить удобство покупки, добавления товара в корзину, выбора оплаты и доставки.
Вопрос 5. Что такое воронка продаж, объясните на пальцах НЕ предпринимателю? Работаю кладовщиком, просто слышал об этом термине от коллег. Денис, 37 лет, г.
Термин «воронка продаж» часто используется маркетологами, продавцами и предпринимателями. То есть людьми, непосредственно связанными с коммерческой и торговой деятельностью.
Если бизнес работает для обычных людей и у него нет конкурентов, то цепочка получается короткой: информация — посещение — оплата.
Здесь мы анализировали только 3 этапа продаж, в реальной жизни их больше, но данный пример отлично отражает саму суть использования воронки для анализа эффективности продаж.
Но многие менеджеры имеют узкое представление об этом понятии. Они считают, что это лишь отчётный термин. И забывают о том, что воронка может стать удачным инструментом, раскрывающим массу возможностей перед теми, кто умеет им пользоваться.
Так какой он, ключевой этап воронки продаж
Если у компании уже есть готовая модель, после прочтения статьи вы сможете сделать анализ и улучшить показатели конверсии. Этот вопрос затронем в конце текста.
Может иметь количественные или качественные показатели. Например, считают количество посетителей, которые перешли на следующий этап или оценивают качество работы персонала на конкретном этапе.
Воронка — это идеальный инструмент анализа эффективности всего процесса продаж: от первой стадии до последней. Она позволяет определить, на каких этапах больше всего происходит потеря потенциальных клиентов, выявить её причины, сделать выводы о качестве менеджмента и необходимости интенсификации усилий на каком-либо из этапов продажи.
В электронной коммерции для вычисления эффективности прохождения потребителем через все этапы (интернет-рекламу, поисковые системы, сайт и формы) используют термин конверсия.
Как просчитывать и увеличивать основные показатели в этой программе
Сейчас на рынке часто складывается ситуация, когда предложения у товаров больше, чем спроса. Из-за этого становится всё сложнее привлекать клиентов напрямую. Потому и надо анализировать, грамотно применять воронку продаж – тогда действие на потенциальных потребителей будет более тонким, ненавязчивым. Продавцы незаметно подстраиваются под потребности своих клиентов.
Сервисы MANGO OFFICE помогают сократить ежедневную рутину и сделать процессы простыми, а совместную работу — слаженной.
Забавно, но вся наша жизнь состоит из воронок. Любовь: знаю 10 мужчин, встречалась с двумя, влюбилась и вышла замуж за одного. Работа: разослали резюме в 8 компаний, 3 пригласили на собеседование, в одном месте взяли на работу.
Это позволяет выяснить, какой процент из потенциальных клиентов перешел с предыдущего этапа на следующий (например, знал о магазине и посетил магазин), определить проблемные точки и работать над ними.
В реальности же покупатели идут к продаже нелинейно — могут возвращаться на предыдущие этапы, терять возможность или желание. Однако воронка продаж — обязательный элемент любой маркетинговой концепции, поскольку позволяет находить проблемные этапы продаж и устранять их. Клиенты находят его через поисковые системы или соцсети, смотрят предложения, принимают приглашение подписаться на рассылку или оставить свои контактные данные. Дальше вы взаимодействуете с ними через телефон или рассылку.