Каким должен быть руководитель отдела продаж
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Каким должен быть руководитель отдела продаж». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
И руководитель отдела продаж часто находится в ситуации «между молотом и наковальней». С одной стороны, на него давят цели бизнеса и требует быть быстрее, выше и сильнее, а с другой – люди, друзья, боевые товарищи со своими трудностями, особенностями характера и отношениями. Но это само по себе не плохо.
Теперь о сложностях с внедрением методики активных продаж. Большинство давно работающих продавцов привыкают к сложившейся на предприятии ситуации, и у них нет заинтересованности как-либо изменять систему продаж. Такие изменения воспринимаются ими как угроза налаженному процессу работы.
Но допустим, Вы все-таки хотите повысить действующего сотрудника. Тогда есть смысл поручить ему (а лучше – всем работникам отдела, если Вы еще не определились с конкретной кандидатурой) активное развитие клиентской базы. Для этого установите нормативное число встреч с потенциальными клиентами в день и в неделю и отслеживайте достижение заданных показателей.
Содержание:
Что регулярно и обязательно должен делать руководитель отдела продаж?
Известно, что каждый РОП должен уметь продавать, однако не каждый хорошо продающий менеджер способен стать руководителем отдела. Начальник должен обладать лидерскими качествами и наставническими способностями. Руководитель «продажников» не должен раздавать ничем не подкреплённые инструкции. Он увлекает подчинённых собственным примером: «смотри и повторяй за мной».
Затем решили попробовать схему управления без руководителя и взяли 4-х менеджеров. Дали им свободу действий, показали перспективы: кто как может вырасти до должности руководителя. Но мы не смогли донести до этой четверки, что компания несет определенную ответственность перед клиентом и должна удерживать высокий уровень качества отношений с пользователями.
Во избежание таких ошибок мы выделили ряд ключевых прав и обязанностей, свойственных занимаемой должности.
ПОДЧИНИ’ТЬСЯ, ню́сь, ни́шься, сов. (к подчиняться). Перейти в зависимое положение после завоевания (книжн.). 2. Послушаться, прийти в повиновение, поступить сообразно чему-н. П. приказу. Чувство подчинилось рассудку.
И, конечно, в условиях конкуренции создание боевой команды в отделе продаж – самый лучший способ борьбы, но в тоже время и самый трудный. Для этого действительно нужен по-настоящему талантливый профессионал, способный продавать, руководить и обучать.
Как показывает практика, в основном опытные менеджеры по продажам не справляются с нормативами из-за лени.
Позволим себе дать небольшой совет менеджерам продаж. Если вы строите амбициозные планы и хотите стать руководителем, то мы рекомендуем помимо навыков продаж развивать еще и навыки управления людьми и задачами. В идеале вы должны стремиться стать лучшим руководителем среди всех менеджеров своего отдела продаж.
Очень благодарен участникам ветки за полезное обсуждение. С удовольствием поучаствую и в Вашей ветке обсуждения. 1.
Функции руководителя отдела продаж
Кроме того, руководитель организует регулярные тренинги для персонала, цель которых — поднять на новый уровень навыки переговоров и продаж, освоить новаторские методы взаимодействия с клиентом.
Никуда не денешься от этого пожирателя времени, неизбежно приходится подписывать бумажки на отпуск, кому-то акты и накладные, интересоваться наличием больничного, напоминать секретарям про кофе и скрепки.
Бывает, что компания делает руководителем своего лучшего продавца. Ключевое слово здесь не «продавца», а «лучшего». И это часто проигрышный сценарий. Это связано с тем, что РОП, все-таки должен большую часть времени уделять управлению.
Если он этого не делает, у вас в отделе продаж администратор-аналитик, а не руководитель, начинайте называть вещи своими именами и платить соответственно.
Самая лучшая мотивация для движения вперед. Не верю во фразы «мы делаем все возможное», «я постараюсь» и т.д.
Мы оставляем за собой право выбора способа и метода проверки предоставленной Вами информации. Проверка производится в рамках действующего законодательства той страны, в пределах которой Вы воспользовались нашими услугами.
Руководитель отдела продаж – это, как правило, бывший менеджер отдела продаж. Это логично и правильно. Было бы странно РОПом назначить, к примеру, бухгалтера. Руководитель отдела продаж – это всегда продавец, тут нет проблемы. Однако проблема может быть в другом.
Заполняя наши электронные формы, анкеты, передавая нам информацию иными способами, Вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности.
Руководитель отдела продаж – это, как правило, бывший менеджер отдела продаж. Это логично и правильно. Было бы странно РОПом назначить, к примеру, бухгалтера. Руководитель отдела продаж – это всегда продавец, тут нет проблемы. Однако проблема может быть в другом.
Свои успешные продавцы со временем уходят в собственные проекты. Одногруппники думают, что пришли работать по готовой прикормленной базе. Звезды тоже гаснут.
ПРОГРАММЫ И КУРСЫ
Когда мы говорим о стартапе, то подразумеваем, что отдел продаж состоит из 5-7 человек — количество людей, которым может управлять один человек. Отдел продаж в RedHelper работает более двух лет, сейчас в нем 15 менеджеров и один руководитель.
Необходимо сопереживать, меняться, менять какие-то свои действия, планы и при этом оставаться стойким в этом процессе. Иногда лучше предвосхитить какие-либо перемены и сформулировать возможности для своей команды.
Благодаря активному участию в продажах руководитель может оперативно отслеживать малейшие изменения в потребностях и запросах целевой аудитории.
Кроме того, следует избегать дублирующих стандартов отчетности своим руководителям (когда приходится делать одинаковые отчеты, например, директору по сбыту и начальнику производства). Здесь должно действовать правило строгой иерархии: у руководителя отдела продаж может быть только один непосредственный руководитель.
В должности руководителя отдела продаж, бывший менеджер по продажам несет ответственность не только за себя и свои результаты, но и за решения, которые он принимает, а также за поступки собственных сотрудников.
Общие требования к руководителю продаж
Начальник отдела продаж – уникальный человек! Он должен обладать отличным собственным опытом в продажах и быть хорошим управленцем одновременно!
Ваши продавцы хорошо понимают специфику компании, а вот методикой активного развития продаж большинство из них владеет слабо. Они уже пригрелись на наработанной или полученной от собственника клиентской базе и редко стремятся ее развивать. Стоит упомянуть и звездную болезнь, которую провоцирует ложное ощущение незаменимости.
Если вы растёте, вы неизбежно нанимаете людей. Первый этап собеседования может проводить HR или хороший сейлз, но финально смотреть человека все равно руководителю отдела. А потом подготовка рабочего места, испытательный срок, иногда увольнение, наём нового — и так по циклу.
Данная Политика Конфиденциальности применима ко всей личной информации и полученными или использованными данными на настоящем сайте и всех сайтах, на которые ссылается настоящий сайт.
Как найти идеального руководителя отдела продаж?
Мы можем объединять информацию, предоставленную Вами на нашем сайте, с другой информацией, полученной нами от Вас вне рамок сайта или от сторонних лиц для более эффективной работы нашего сайта, услуг или наших предложений.
Руководителю нужна команда, сама по себе она ниоткуда не возьмется. Её надо создать. Причем свою с учетом всех нюансов: специфики рынка, продукта, логистики компании. Главное в создании команды это обучение всех единому алгоритму действий, единому набору знаний. Обучение должно быть цикличным, с обязательным тестированием или постановкой практических задач.
Отбор проходит в несколько этапов, после каждого из которых комиссия во главе с Генеральным Директором компании-клиента отсеивает часть кандидатов. Вот что это за этапы.
У меня был руководитель, который контроль воспринимал как прессинг. Это неправильно! Контроль — это возможность корректировки менеджера в сторону результативности и эффективности.
В частности, мы используем Вашу информацию, чтобы связаться с вами удобным для вас способом, для предоставления услуг и поддержки, передачи полезных материалов, технической информации и т.д.
На мой вопрос: какой основной функционал у руководителя продаж? Он начал перечислять функционал продажника: вести переговоры, знать рынок, знать продукт и т.д.
Я не знаю конкретно твою ситуацию. У меня есть небольшой опыт смены команды продавцов, перехода в другую организацию / подразделение, где продавцы — ключевой персонал.
По запросу «руководитель отдела продаж» наткнулась на привлекательное резюме и позвонила автору, с целью пригласить на собеседование. После короткого разговора поняла, что смысла во встрече нет и вот почему…
Руководитель ставит сотрудникам задачи. Это могут быть краткосрочные — в течении дня, недели и долгосрочные — месяц, квартал; они должны быть реальными и выполнимыми. А для этого нужно правильно поставить задачу, а значит нужно разбираться в рынке, продукте, клиентской базе, продажах, документообороте. Только анализируя выше перечисленное, можно ставить корректные для выполнения задачи.
Должность руководителя отдела продаж относится к управлению среднего звена: планы, распоряжения, инструкции РОП получает от вышестоящего начальства — коммерческого директора, генерального директора или непосредственно владельца предприятия.
Также очень важно постоянно заниматься образованием и повышением квалификации начальника отдела продаж.
Руководителями отделов продаж могут становиться как люди «со стороны», так и люди, сделавшие успешную карьеру внутри компании. Второй вариант предпочтителен при создании подразделения с нуля.
Он не администратор офиса, с которым самые приближенные могут поговорить «за жизнь» и поэтому безнаказанно валять дурака. Мы обязуемся не передавать вашу личную информацию другим лицам за исключением случаев, когда Вы запросите товары или услуги, выполнение которых требует обращение к нашим партнерам или подрядчикам, с вашим предварительным согласием на передачу такой информации.