Кейс для менеджера по продажам с ответами
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Кейс для менеджера по продажам с ответами». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Матрица может иметь различные виды и зависит от набора оцениваемых компетенций. Но есть общие компетенции, которые закладываются в оценочные матрицы: целеустремленность, клиентоориентированность, коммуникативность и т.д. Соискателю выставляется оценка, например, от 1 до 5 баллов по каждой позиции.
Видео нет, там семинары очень практические – около 60% практики. Поэтому мы видео не распространяем.
Такой метод собеседования позволяет выявить не только способность кандидата быстро и эффективно решить проблему, но и уровень его конфликтности, агрессивности, способность перекладывать поставленные задачи на чужие плечи.
Содержание:
Какими качествами должен обладать специалист?
Существуют люди, которым важен процесс любых действий, а есть другая крайность – те, кто нацелен на результат, и считают, что надо стремиться к цели, а ресурсы, план действий и прочие детали появятся сами собой.
В этой статье на примере кейсов моих слушателей я покажу, как повысить привлекательность для сети даже самого «обычного» товара, как правильно рассчитать коммерческие условия и сделать предложение.
Можно ли забыть о падении объемов продаж в кризис, как страшный сон? Не просто вернуть былые результаты, но и планировать рост? Эксперты Oy-li уверены – можно. Для этого необходимо объективно оценить работу отдела продаж, автоматизировать бизнес-процессы, поставить правильные планы и внедрить систему мотивации.
Еще раз понял для себя, что подбор топ-менеджеров и директоров – это история, которая требует очень взвешенного подхода, основанного на большом количестве опыта, ошибок, неудач и трудностей, которые как раз были связаны с внедрением и подбором подобных сотрудников.
Бизнес кейсы. Примеры. Решения.
Попросите кандидата отметить свои сильные стороны из того, что он перечислил. Для какого клиента именно он будет полезен? Что именно в нем выберет и будет ценить клиент? Какой тип клиента станет у него не просто покупателем, а почитателем?
Вопросы со стороны работодателя могут абсолютно разные, поэтому нужно заранее подготовить примерные ответы, чтобы не растеряться или ответить невпопад.
Мы возьмём на себя весь процесс загрузки товаров в каталог сайта компании или интернет-магазина, настроим правильное заполнение их свойств, проследим, чтобы описания и изображения отображались корректно. От качества заполнения карточек товаров напрямую зависит и объём продаж, и позиции сайта в поисковиках.
Поэтому перед тем, как приступать к подбору руководителей в компанию, необходимо взвесить риски и оценить, стоит ли это линейных функций по руководству отделом. Для этого предлагаем вам произвести расчёт рентабельности внедрения и найма руководителя отдела продаж.
Кейсы для собеседования менеджера по продажам
Нам важно, чтобы вы могли быть достаточно гибкими, и мы не оказались бы заложниками схемы, не соответствующей динамике рынка».
Таргетированные SMS-рассылки с множеством фильтров для определения ЦА. Стоимость от 1,7 руб. за сообщение, CTR доходит до 45%!
Это своего рода кейс-задачи с вариантами ответов. PST позволяет «эйчарам» узнать, в какой мере кандидат готов работать с реальными бизнес-ситуациями, и одновременно позволяет увидеть, хорошо ли участник воспринимает информацию в письменном виде и в больших количествах. Такие тесты проводятся по-разному – как непосредственно в офисе компании, так и заочно с помощью онлайн-тестирования.
Но вас не устраивает тот факт, что они не работают с вами, и это вы хотите исправить. И здесь не стоит надеяться на то, что они когда-нибудь каким-то чудом сами к вам обратятся…
Тесты и кейсы для менеджера по продажам
Вторая задача, которую может делать руководитель отдела продаж — развитие нового направления. Например:
- Продажа нового продукта, который вы никогда ранее не продавали наёмными сотрудниками;
- Выход на смежный рынок;
- Масштабирование имеющегося продукта на другой регион;
- Дополнительная сегментация тех продуктов, которые вы уже продавали.
Вариант ответа: «У одного поставщика, как правило, не бывает сразу всех ассортиментных позиций и по хорошим ценам. Все равно приходится ездить. И к нам очень часто приезжают, поскольку у нас найдется десятка два дефицитных позиций. Например, узкие двусторонние ручки, которые у других отсутствуют либо стоят в 3 раза дороже».
Интервьюер дает только самую общую задачу, а выяснять все детали, важные для решения, нужно самому кандидату. Вы должны задавать базовые вопросы о компании, индустрии, конкуренции, внешних факторах на рынке, а также о продукте.
Вариант ответа: «Поставщики на местах, как правило, сами ездят закупать в N-ск. А потом делают приличную наценку. Вполне возможно, что при определенном объеме заказа расходы на бензин (до N-ка и обратно) окажутся пренебрежимо малы в сравнении с тем, что придется переплатить местному поставщику». Другой вариант ответа: «Местные поставщики занимаются, в основном, простыми позициями.
Эффективность предложенного участником подхода оценивается, исходя из результатов проведенного им анализа, его понимания внутренней логики процессов, сути существующих проблем, возможностей и ограничений для их решения.
Давайте для начала разберем предварительный этап. Он обязательно должен включать в себя анкетирование или тест для оценки уровня соискателя (бесполезно давать сложный кейс новичку, или, напротив, простое задание мастодонту) и предварительную беседу, которая покажет психологическое соответствие вакансии (условно — ответ на вопрос, готов ли данный человек вообще принимать участие в холодных продажах).
Отбор руководителей отдела продаж с помощью групповых собеседований
Далее участникам выдаются карточки, на которых дано описание ситуации. Задача участников – грамотно ответить на возражения, отказы или просьбы клиентов.
Как преодолеть падение продаж и увеличить выручку? Екатерина Уколова и эксперты компании Oy-li советуют: нужно провести структурные и организационные изменения в коммерческом отделе, озаботится автоматизацией бизнес-процессов, усилить контроль и построить правильную мотивацию. Предложенные алгоритмы Вадим Салимгареев начал внедрять в своей компании «Ютон» примерно полгода назад.
Хороший продавец определит, кто может являться потенциальными клиентами (исходя из сектора работы компании и ее продукции), перечислит возможные источники, из которых можно добывать информацию, расскажет о способах работы с данной информации и о том, как будет определять ЛПР, а также укажет план своих действий в отношении этих клиентов.
4 ошибки, которые убивают потенциал отдела продаж
Идеально, когда кандидат в процессе интервью демонстрирует владение технологией (потому как собеседование — та же продажа: приветствие, выявление потребности, презентация, работа с возражениями, завершение сделки).
Напомню, что если вы хотите разобрать реальную ситуацию из вашего прошлого или настоящего – присылайте ваш кейс мне, кейс будет опубликован на сайте, а вы получите массу полезных мыслей и отзывов от коллег.
Всё это, конечно, неправда — если организовано правильно и грамотно. Но есть и объективные особенности холодных продаж. В первую очередь это постоянный стресс, связанный с большим количеством отказов и высокой активностью.
В итоге загружена открытая база салонов кухонь города N. За 3 дня мы обзвонили 457 салонов и зарегистрировали на вебинар 72 участника.
Однако помножьте расходы на бензин и время на количество мест, которые Вам придется объехать в поисках лучшей цены… Согласитесь, так на так и выйдет.
При монологе кандидата расписывающего ручку более полутора минут, начинайте терять зрительный контакт: смотрите за спину продавца, в свои записи, на часы и т.д.
А главное – не отчаивайтесь, если вам отказали. Каждое собеседование – это дополнительный опыт и ступенька к успеху.
При необходимости бизнес-ситуация заостряется, и в нее закладывается проблема. Чтобы сделать кейс более приближенным к реальности, его обычно готовят в тесном сотрудничестве с представителями заявленной в кейсе или аналогичной ей компании: авторы кейса обсуждают проблему с топ-менеджерами, проводят интервью с сотрудниками, собирают данные из разных отделов.
Вариант ответа: «Мы назвали Вам максимальный срок поставки для редкого или эксклюзивного варианта. Реальная же поставка ходовых товаров происходит в течение нескольких дней. Мы держим большой склад на сумму порядка Х миллионов рублей, понимая, что Заказчикам неудобно покупать все под заказ».
Расскажите о ситуации, когда, несмотря на все старания, вас постигла неудача в торговле. Как вам удалось с этим справиться?
Мы для себя выделили целую группу разных типов руководителей:
- Руководитель отдела с навыками топ-менеджера — это человек, который уже поруководил руководителями. Он может быть вам нужен, если вы ищете руководителя с перспективами роста до коммерческого директора или директора по продажам. В этом случае вам с большей вероятностью не придется платить за те ошибки, которые он будет совершать, когда начнет уже руководить другими руководителями.
- Руководитель отдела. Он уже поруководил, получил результат как позитивный так и негативный. Зачастую выгоднее нанять руководителя со стороны, чем платить за этот опыт вашему текущему хорошему менеджеру по продажам — нужно считать что выгоднее именно для вас.
- Руководитель отдела продаж без сотрудников. Подобный тип руководителя отличается большей амбициозностью и чуть меньшей стабильностью — интересны новые задачи. Подобные сотрудники готовы на старте совершать личные продажи и работать первое время без сотрудников. Мы берем подобных руководителей для того, чтобы протестировать новое направление или развить новый филиал в другом городе.
- Старший менеджер по продажам, который может заменить руководителя отдела продаж. Это человек, который чаще всего засиделся на менеджерской позиции в своей компании и, хотя показывал хорошие результаты, готов за перспективу роста перейти к вам. Это решение дешевле, чем подобрать руководителя отдела продаж и в ряде бизнесов оправдано.
Кейсы надо использовать с умом, особенно — для собеседования менеджера по продажам. Проверяйте те качества, которые будут нужны в дальнейшей работе. Ищите реальные примеры, а не придумывайте их.
Для чего компании нужен руководитель отдела продаж
Мы собрали универсальные кейсы, упражнения и ролевые игры, которые будут полезны для коучей и тренеров по продажам. Каждое из упражнений оттачивает конкретный навык участников тренинга, будь то ведение переговоров или отработка возражений. Именно поэтому имеет смысл использовать их в комплексе друг с другом.
В течение минуты опишите кандидату продукцию или услугу вашей компании и образ клиента, с которым ему в будущем предстоит работать: физическое лицо или предприятие, его потребности, уровень дохода и пр. Затем попросите кандидата написать пять личностных качеств, которые, на его взгляд, клиент ожидает от торгового представителя / продавца.
Два кейса для тех, кто хочет начать поставки в сеть
Собственник и директор представительства известного международного бренда в сфере профессиональной косметики и обучения мастеров салонов красоты в республике Татарстан Дмитрий Анашкин ответил на это вопрос, рассказав о внедрении CRM, скриптов, отчетности, планировании и новом перераспределении функций в отделе продаж.
Стрессоустойчивость — важное качество, и его тоже надо проверять. Пригласите стороннее лицо (другого коллегу) и проиграйте конфликт: например, претензию по качеству услуги, потребуйте компенсацию, которую компания не может предоставить.
Крупным Клиентам, так или иначе, приходится давать товарные кредиты и отсрочки — при больших объемах это неизбежно. Зато имеем поток заказов.