Личные продажи это в маркетинге
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Личные продажи это в маркетинге». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
В личной продаже применяются маркетинговые коммуникации: торговые презентации, ярмарки и выставки-продажи, специальные стимулирующие мероприятия.
Когда мне было всего семнадцать лет, я некоторое время работал в бизнесе, связанном с продажей пылесосов. Мое коммерческое обучение состояло в том, что я ходил по пятам за ветераном, который проработал в этой сфере десятки лет, он был одет опрятно, но очень бедно и в старую одежду.
Содержание:
Особенности прямого маркетинга в Сети
Сам процесс продажи товара — это также коммуникация, которую рассматривают, прежде всего, социологи и маркетологи. Окончательное решение купить (не купить) принимается в результате воздействия массы факторов.
Методы прямого маркетинга представляют собой не только способ передачи информации, но и являются каналами распространения товаров.
Связи с общественностью — налаживание отношений между компанией и различными контактными аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного имиджа, с другой стороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен. Государственные потребители — это органы государственного управления и госструктуры федерального, республиканского, краевого, областного или местного уровня, покупающие товары и услуги для обеспечения государственных потребностей — в обороне, безопасности, образовании, здравоохранении, науке, культуре и др. Государственные покупатели нередко обязаны проводить закупки на конкурсной основе.
Виды прямого маркетинга, приносящие достойную прибыль
Продажа представителям торговли схожа с ответной продажей. Торговый агент принимает заказы, а также в его обязанности входит обслуживание. Данный вид личной продажи включает звонки дилерам, прием заказов, доставку, установку рекламных материалов и отслеживание заказов. Применяется в пищевой, текстильной отраслях, производстве одежды и товаров для дома.
Мы постучали в дверь одного из домов в хорошем районе, и нам открыла красивая женщина. Он заявил, что обходит округу просто для того, чтобы продемонстрировать эффективность своего пылесоса, и будет очень рад бесплатно почистить ковер в ее гостиной.
Такие продажи обычно присутствуют в крупных супермаркетах. Этот вид личных продаж заключается в том, что продавец находится в торговом зале, и его основными задачами является: расстановка товара и поддержание порядка. А сами консультации имеют достаточно малоемкий характер, и являются лишь второстепенной задачей сотрудника.
Извечный вопрос, как увеличить продажи и получить больше прибыли, волнует всех без исключения предпринимателей. Очевидно, что чтобы больше зарабатывать, нужно больше продавать.
Глава 3. Психологические аспекты личной продажи
Поддерживающие маркетинговые коммуникации выполняют функцию продвижения самой организации в маркетинговой среде, формируют ее имидж в обществе и ориентированы на целевую общественность.
Роль маркетинговых коммуникаций в местах продажи. Определение понятия личных продаж. Функции торговых агентов и элементы коммуникационного стиля.
У рассматриваемого вида продаж гораздо больше плюсов, чем минусов. Поэтому как раз, личные продажи и получили большую популярность в последнее время. Но всё же, обо всем по порядку.
Личностный характер отношений торговых представителей клиентов позволяет лучше понимать друг друга, устанавливать доверительные и даже неформальные отношения и побуждать клиентов к ответной реакции.
Основные принципы каталог-маркетинга
Продажи нужны всем без исключения компаниям, независимо от направления деятельности и типов продаваемых продуктов. Извечный вопрос, как увеличить продажи и получить больше прибыли, волнует всех без исключения предпринимателей. Очевидно, что чтобы больше зарабатывать, нужно больше продавать.
ТВ-маркетинг быстрого отклика применяют благотворительные организации, пытаясь привлечь спонсоров, а в некоторых государствах им пользуются в период призывных кампаний.
Поэтому, личные продажи используются в реализации тех товаров, которые другим путем продать достаточно сложно. Например: бытовая техника, косметика, одежда. Такие товары, которые не требую дополнительных консультаций, в личных продажах не нуждаются (Например, продукты).
Обозначен авторский взгляд на сущность понятия «привилегированные взаимоотношения», под которыми понимаются взаимоотношения положительного качества с партнёрами, которые являются конкурентным преимуществом компании. Введено понятие «личный агент», под которым следует понимать компетентного продавца в современной рыночной среде. Уточнены и предложены принципы маркетинга взаимоотношений.
В продолжении нашей рубрики, информационно-познавательных статей о бизнесе, сегодня мы расскажем о том, что такое Личные Продажи. Данный вид продаж, в последнее время, встречается всё чаще. При этом, эффективность этого вида продаж доказана неоднократно. Личные продажи-это реализация товара путем налаживания личного контакта с потенциальным клиентом, путем общения с продавцом.
Личные продажи – это инструмент МК, который используется для увеличения объема продаж непосредственно в ходе личного контакта. Хотя другие элементы МК вносят свой вклад в продажи, их воздействие часто бывает косвенным. Напротив, влияние личных продаж является прямым – фактически, само существование торговых агентов зависит от заключения сделок.
Личные продажи в маркетинге — за и против
Личная продажа раскроется далее. Необходимо изложить понятия и принципы личной продажи и прямого маркетинга, дать характеристику участникам (торговые агенты), с помощью которых происходит личная продажа.
Личная продажа — это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя [5]. Как следует из определения, личные продажи являются одним из инструментов продвижения, частью комплекса маркетинговый коммуникаций, и носят характер непосредственной личной коммуникации.
По такому принципу работает множество производителей, которые не хотят самостоятельно заниматься реализацией своих товаров, а также стремятся быстро охватить новые рынки.
Одним из инструментов маркетинга, наравне с рекламой, стимулированием сбыта, связями с общественностью и прямым маркетингом, являются личные продажи. В некоторых источниках личные продажи рассматривают как форму директ-маркетинга, поскольку они подразумевают прямой контакт продавца и потребителя. Это и отличает личную продажу от других элементов комплекса маркетинговых коммуникаций.
Представление товара во время личной продажи держится на так называемых «трех китах». Во-первых, индивидуализация информации о товаре, которая предоставляется конкретному потребителю. Такая информация стимулирует принятие решение о покупке. Во-вторых, возможность повысить конкурентное преимущество компании за счет личных продаж.
Для создания хорошего текста копирайтеру необходимо располагать достоверными сведениями о производителе, клиенте и конкурентах. В качественном контенте акцент сделан на выгодах покупателя и удовлетворении его потребностей. Такой текст составлен четко, понятно, написан простым языком, содержит в себе немедленное и привлекательное предложение.
В широком смысле слова торговым агентом является лицо, действующее от имени фирмы и выполняющее одну (или несколько) из следующих функций: выявление потенциальных клиентов; налаживание коммуникаций; осуществление сбыта; организация обслуживания; сбор информации и распределение ресурсов.
Диалоговый режим коммуникации. Личная продажа всегда осуществляется в режиме обратной связи. Это дает возможность продавцу изменять стратегию и тактику переговоров в процессе коммуникации с клиентом, анализируя в режиме реального времени информацию, поступающую от потенциального покупателя.
Прямые продажи. 5 основных правил эффективных прямых продаж
Introduced the concept of «personal agent», which should be understood by the competent seller in today’s market environment. Refined and proposed the principles of relationship marketing. Personal agent should follow these principles in the conduct of its activities to improve the key performance indicators of personal sales.
Личные, или индивидуальные, продажи – это устное представление товара в разговоре с одним или более возможными покупателями в целях осуществления продажи. Личные продажи – это способ общения, в котором продавец стремится поддержать и/или уговорить потенциальных покупателей приобрести продукт/услугу фирмы.
Организации, которые занимаются поставками комплектующих, оборудования и промышленных товаров, выполняют несколько иную функцию, чем те организации, которые имеют дело с конечными потребителями их товара. Рынок бизнеса — профессиональный рынок.
На некоторых стадиях процесса приобретения товара, в особенности на стадиях создания предпочтения, убеждения и приглашения к действию, личная продажа – это самое результативное средство. Личная продажа содействует формированию различных связей, от формальных (продавец – покупатель) до приятельских.
Личная продажа как основной вид директ-маркетинга
Директ-мейл (direct-mail) в переводе означает «прямая почтовая рассылка». Продавец пишет клиенту сообщение и отправляет его по почте (посредством адресной доставки, электронной рассылки). Директ-мейл имеет схожие черты с рекламой, а потому его считают видом прямого маркетинга.
Высокие издержки – вот основной недостаток личных продаж. Многие компании стараются контролировать торговые издержки, оплачивая деятельность торговых агентов только за счет комиссионных, гарантируя тем самым, что торговые агенты получат деньги, только если обеспечат продажи.
Продавец, занимающейся таким методом торговли, чаще всего называется дистрибьютором или торговым представителем.
Личные продажи обладают несколькими важными преимуществами и недостатками по сравнению с другими элементами МК. Несомненно, что наиболее существенной сильной стороной личных продаж является их гибкость. Торговый персонал может так строить свои презентации, что они соответствовали потребностям, мотивам и поведению отдельных клиентов.
Различные продавцы не могут предоставить информацию в равной мере. Это затрудняет предоставление целостной и единой информации всем покупателям.
В данной (второй) части учебного пособия рассматриваются личные продажи с позиций маркетинга отношений, то есть маркетинговый аспект продажи рассматривается как доминирующий и определяющий. Этот подход отличается от сложившихся взглядов, в рамках которых основу продажи составляли психологические приемы воздействия на потенциального потребителя.
Ответная продажа предполагает выезд агента по маршруту к потребителям и продажа товаров в розницу. При данном виде личных продаж торговый агент должен реагировать на спрос. Примерами служат доставка питьевой воды в офисы и квартиры по запросам клиентов. Подобной продажей занимаются и продавцы бытовой техников в магазинах, когда покупатели обращаются к ним за консультацией.
Из этого следует, что непрямые продажи (их также называют косвенными) происходят через посредников, которыми чаще всего выступают дилеры, дистрибьюторы, франчайзи, мерчандайзеры и т.д.
В других областях МК – рекламе, например, — суть задачи состоит в создании сообщения. Во-вторых, даже в тех компаниях, которые имеют своих собственных специалистов по маркетинговым коммуникациям в соответствующем отделе маркетингового подразделения, торговый персонал отделен от других сфер маркетинговых коммуникаций предприятия. Большой плюс этого вида прямого маркетинга в том, что его можно использовать для анализа рыночной среды. Потенциальным покупателям отправляют по почте анкеты, надеясь получить от них сведения. Собрать данные каким-либо иным способом можно лишь при значительных денежных вложениях и временных затратах.